Black Friday é o maior dia de aquisição do ano: como capturar cada cliente
A Black Friday é, disparado, o maior dia de aquisição de clientes do ano. Veja como capturar cada pessoa nova que a data trouxer, entender o seu CAC e transformar o pico de visitantes numa base que você vende de novo o ano todo.
Deixa eu te fazer uma pergunta que vale o post inteiro. No dia 27 de novembro, uma multidão de pessoas que nunca comprou de você vai entrar na sua loja, no seu site, no seu WhatsApp. Muitas delas só apareceram por causa da oferta. Quando a Black Friday acabar, você vai saber o nome de quantas? Vai conseguir chamar quantas de volta em dezembro?
Se a resposta for "poucas" ou "nenhuma", a gente precisa consertar isso nas próximas três semanas. Porque a Black Friday é, disparado, o maior dia de aquisição de clientes do ano. É o único momento em que gente nova procura você em massa, com a carteira na mão e a atenção no teto. Deixar essa multidão comprar e ir embora sem deixar rastro é o desperdício mais caro do varejo. Faltam 3 semanas pra data (27 de novembro) e hoje é sobre uma coisa só: capturar cada cliente que a data trouxer.
O erro de vender e deixar sumir
Pensa na cena mais comum de uma Black Friday. O cliente novo entra, aproveita a oferta, paga e vai embora. Você comemora o número de vendas. Em janeiro, olha pra trás e percebe que está exatamente onde estava em outubro: mesmo tamanho de base, mesmos clientes de sempre. Vendeu muito e não construiu nada.
Esse é o erro que separa quem fatura de quem cresce. Você pagou caro pra trazer aquela gente: pagou em anúncio, pagou em desconto, pagou em esforço de campanha. Deixá-la ir embora sem capturar o contato é jogar esse investimento no lixo no exato momento em que ele estava prestes a render. Um comprador anônimo é uma venda. Um cliente cadastrado é uma venda mais todas as próximas que você conseguir provocar.
Todo mundo comemora quantas vendas fez na Black Friday. A pergunta mais importante é quantos clientes ficaram depois que ela acabou.
Como capturar o cliente no ato da compra
Capturar não é complicado, mas tem que ser feito na hora certa e do jeito certo. A regra tem duas partes:
Ofereça uma vantagem clara pelo cadastro. Ninguém entrega o contato por nada. Mas todo mundo entrega por um motivo bom: um cashback pra usar na próxima compra, pontos que viram prêmio, um cupom de retorno, acesso a ofertas futuras. A vantagem é o que transforma "me dá seu telefone" em "quero me cadastrar". Foi o mesmo princípio que a gente usou lá no começo da série, quando falamos de organizar a base: o cliente coopera quando ganha algo.
Capture no momento da compra, sem fricção. O melhor instante pra cadastrar é quando o cliente está feliz, comprando, com a carteira já aberta. Depois disso, a chance despenca. Então o cadastro precisa ser rápido (nome e um contato bastam) e acontecer ali, no caixa ou no checkout, sem formulário longo, sem travar a fila. Quanto menos esforço você pede, mais gente você captura.
Repare que nada disso exige escolher "quem compra o produto X". A vantagem do cadastro é geral, vale pra qualquer cliente em qualquer compra. Simples de explicar, simples de aderir. É assim que você sai da Black Friday com centenas de contatos novos em vez de um monte de vendas anônimas.
Entenda o seu CAC (com a conta rápida)
Pra saber se a sua aquisição está saudável, você precisa conhecer um número: o CAC, ou Custo de Aquisição de Cliente. Ele responde a pergunta "quanto me custa ganhar cada cliente novo?".
Como calcular, rápido: some tudo que você gastou pra atrair clientes na campanha (anúncio, mais o custo dos benefícios de aquisição, como cupons e descontos de primeira compra) e divida pelo número de clientes novos conquistados.
Sabendo o CAC, você compara com o quanto cada cliente gasta e a margem que deixa. Se um cliente novo custou R$ 10 pra entrar e deixa R$ 30 de margem na primeira compra, ótimo. Se custou R$ 40 e deixou R$ 30, a campanha vendeu mas não lucrou naquele cliente, pelo menos não na primeira compra. E é aí que vem a virada de chave. Se você quiser se aprofundar, a gente tem um guia completo de CAC e LTV pro varejo.
A virada: aquisição só compensa quando vira recorrência
Aqui está o ponto mais importante do post. Aquele CAC de R$ 40 num cliente que deixou R$ 30 parece prejuízo, e seria, se o cliente comprasse uma única vez. Mas e se ele voltar? Na segunda compra, você não paga CAC de novo, porque ele já é seu. Na terceira, também não. Cada nova compra do mesmo cliente dilui aquele custo inicial de aquisição, e o que era prejuízo vira lucro crescente.
Foi por isso que você pagou pra trazer essa gente: não pela venda de um dia, mas pela relação. Um cliente que custou R$ 40 e compra cinco vezes ao longo do ano tem um CAC diluído de R$ 8 por compra. O segredo de uma aquisição lucrativa não está em pagar barato pra trazer. Está em fazer o cliente voltar depois que veio.
E o que faz o cliente voltar? O motivo que você deixou plantado no ato da compra: o cashback esperando pra ser usado, os pontos acumulando, a comunicação que lembra ele de você. Capturar o contato é o que torna a recompra do cliente possível. Sem cadastro, não há retorno; com cadastro e um bom incentivo, o comprador único da Black Friday vira cliente recorrente. É essa transformação que a gente vai detalhar no último post da série.
A Fidelimax transforma o pico em base
O trabalho de aquisição só vira valor se alguém guardar cada cliente e souber trazê-lo de volta. É exatamente o que um sistema de fidelidade faz: cadastra automaticamente quem compra, registra o histórico, credita o cashback e dispara a comunicação que puxa o retorno. A Black Friday enche o seu funil de gente nova; a Fidelimax garante que essa gente não escorra pelo ralo em dezembro. Você sai da data não só com mais faturamento, mas com uma base maior e pronta pra vender de novo.
O que vem na semana que vem
Aquisição resolvida: você vai capturar cada cliente que a data trouxer. A Black Friday já está logo ali, faltam duas semanas. Semana que vem a gente faz o checklist da reta final, item por item, pra você bater o olho e ter certeza de que nada ficou pra trás. Te vejo na próxima sexta.
Perguntas frequentes
Significa que é o momento em que mais clientes novos procuram você espontaneamente, atraídos pela data. A atenção do consumidor está no pico e a disposição pra experimentar uma loja nova também. Se você capturar o contato dessas pessoas, sai da Black Friday com uma base muito maior, o que rende vendas o ano seguinte inteiro. Se não capturar, elas viram vendas de um dia só.
Oferecendo uma vantagem clara (cashback, pontos, cupom de retorno) e tornando o cadastro rápido e integrado ao momento da compra, no caixa ou no checkout. Peça o mínimo: nome e um contato. Quanto menor a fricção, mais gente adere. Cadastro longo ou feito à parte, depois da venda, quase ninguém completa.
Some tudo que você investiu pra atrair (anúncio mais o custo dos benefícios de aquisição) e divida pelo número de clientes novos conquistados. Se gastou R$ 3.000 e ganhou 300 clientes, o CAC foi de R$ 10 por cliente. Depois compare esse valor com quanto cada cliente gasta e a margem que ele deixa, lembrando de considerar não só a primeira compra, mas as próximas.
Não necessariamente. Um CAC alto na primeira compra pode ser ótimo se o cliente voltar, porque cada nova compra dilui aquele custo inicial. O que torna a aquisição lucrativa é a recorrência, não o preço baixo de entrada. Por isso capturar o contato é tão importante: sem retorno, um CAC alto vira prejuízo; com retorno, vira investimento.
Ajuda, mas não é o único caminho, e nem o mais barato. Boa parte da aquisição na data vem de graça: pessoas atraídas pela sua comunicação, por indicação de clientes atuais e pelo movimento natural do período. O anúncio amplia o alcance, mas a captura, transformar quem chegou em cadastro, é o que faz qualquer aquisição valer a pena, independente da fonte.
Conteúdo produzido pela equipe Fidelimax sobre fidelização, cashback, varejo e marketing de relacionamento. A gente escreve pra quem toca um negócio no dia a dia, sem academiquês.